Как продавать больше, чем конкуренты: советы руководителя Bigl.ua Андрея Здора
Опубликовано: 22.08.2018
На маркетплейсах нередки случаи, когда один и тот же товар продают несколько компаний – поисковая выдача состоит из похожих предложений. Как выделяться среди конкурентов, рассказал руководитель Bigl.ua Андрей Здор.
Также он объяснил, почему качество клиентского сервиса – это не абстрактный параметр, а рабочий инструмент, который влияет на количество продаж.
Чем маркетплейс лучше интернет-магазина
«Не выбирайте между собственным интернет-магазином и маркетплейсом – используйте оба канала продаж. При этом у последнего есть ряд преимуществ», – говорит Андрей.
Офис. Отдел продаж. Собеседования [Timofeev LIVE #4]
На маркетплейсах можно быстрее получить первые заказы: «Такие площадки отлично подходят, чтобы протестировать бизнес-модель – оценить объемы продаж и заработка».
Андрей Здор, руководитель Bigl.ua
«Цена клика на маркетплейсах зачастую ниже, чем в контекстной рекламе. Если в Google за рекламу в категории “Ноутбуки” придется платить порядка 20 грн, то у нас – 4 грн», – объясняет руководитель Bigl.ua.
Рекламу в Google покупают крупные компании. Начинающим бизнесам сложно с ними конкурировать
У некоторых продавцов доля заказа с маркетплейсов более 80%. На собственных сайтах они собирают лояльную аудиторию.
Поставщику нужно быть как можно ближе к производителю: «Это позволяет оперативно уточнять наличие товара, его характеристики, запрашивать фотографии. В идеале – производить продукцию самому».
Как продавать на маркетплейсах больше, чем конкуренты
На маркетплейсах один и тот же товар могут продавать десятки компаний. Как результат – иногда поисковая выдача состоит из идентичных карточек – с одинаковыми фотографиями и ценами.
Один и тот же товар могут продавать десятки компаний
«Кто-то пытается выделяться за счет ярких картинок, кто-то – за счет демпинга. Если хотите выиграть в долгосрочной перспективе – совершенствуйте качество обслуживания. Чем лучше сервис обеспечивает продавец, тем выше его товары в каталоге Bigl.ua», – говорит Андрей.
Позиция товара в каталоге рассчитывается по секретной формуле из многих переменных: «Все составляющие я раскрыть не могу, но почти 30% успеха зависит от числа положительных отзывов. Причем вчерашние пять баллов весомее, чем пять баллов два года назад».
Компании меняются – нам важно знать, как они обслуживают клиентов именно сейчас
«Также на место в выдаче влияет конверсия: товары, которые заказывают чаще всего, отображаются в каталоге выше. Как ее улучшить? Загружайте качественные фотографии на контрастном фоне, предлагайте покупателям как можно больше вариантов доставки и оплаты», – рекомендует руководитель Bigl.ua.
Выбирая между несколькими предложениями, люди зачастую отдают предпочтение варианту с наименьшей стоимостью.
«Однако если по отзывам видно, что продавец надежный – быстро отвечает и вовремя доставляет товары, – покупатель будет готов немного переплатить. У нас на маркетплейсе есть компании, которые ставят цены выше конкурентов, при этом продают гораздо больше», – объясняет Здор.
Офис компании EVO, в которую входит проект Bigl.ua
Некоторые продавцы указывают стоимость ниже реальной, чтобы получать больше заявок, а когда связываются с клиентом, называют настоящую цену: «С такой стратегией долго продержаться на плаву не выйдет – люди начинают оставлять плохие отзывы, и система автоматически понижает рейтинг компании в каталоге».
Ваша задача – сделать клиента довольным
Как пример качественного сервиса Андрей привел историю о семье, которая занимается детским текстилем и продает его на Bigl.ua: «Однажды поздно вечером к ним позвонил клиент – к утру ему нужен был вигвам – у ребенка день рождения. “Новая Почта” могла доставить лишь через сутки, поэтому они поехали в соседний город на вокзал и передали посылку поездом».
«Если у компании много отмененных заказов, она теряет позиции в каталоге. Как-то я оставил заявку в магазине, но товара не оказалось в наличии – продавец не успел обновить информацию. Чтобы я не отменял заказ, он купил продукт в другом магазине и отправил мне», – вспоминает Здор.
Давать что-то в подарок – уже привычная практика для продавцов на маркетплейсах
Чтобы клиент не боялся оплачивать картой, предложите ему «Покупку без риска»: на счету заморозится нужная сумма, но будет списана лишь после того, как он проверит заказ на «Новой Почте» и заберет его.
«Если человек не придет за посылкой, за возврат заплатим мы (это акция, которая продлится до конца июля – ред.)», – добавляет Андрей.
***
Андрей участвовал в панельной дискуссии на нашем саммите для предпринимателей #ЛОБ18. По итогам мероприятия мы подготовили материал с самыми ценными мыслями спикеров – прочитайте его .
Хотите больше статей с практическими советами от успешных предпринимателей и руководителей крупных бизнесов? Ставьте лайк!
